Você Sabia que o nosso ramo tem uma forte assimetria negativa?
Não significa que o ramo seja ruim. Ao contrário.
Basta ver quantas agências grandes, algumas gigantes, e que existem há muito tempo.
O ramo é bom. Mas tem essa característica de assimetria negativa forte.
Isso significa que, quando ganhamos, ganhamos pouco. Quando perdemos, perdemos muito.
Um exemplo prático:
Estou escrevendo dia 13/02/2025, aprox. 08h30.
Digamos que o cliente te peça passagem GRU/ CWB para dia 14/02 no voo das 8h15.
Infelizmente você digita errado, sem perceber, passa a cotação e emite para dia 24/02. Esbarrou na tecla 2, quando deveria digitar 1.
Quando o cliente chega no aeroporto ele não pode embarcar pois o bilhete dele é para dali a 10 dias.
Caso a tarifa não mude de agora até o momento do embarque, veja o que acontece.
Voo errado cotado e emitido: tarifa + taxas + DU = R$ 789,65, sendo DU R$ 68,93.
O erro foi seu. O cliente precisa embarcar. O que você faz?
Reemite para o voo correto pagando do seu bolso.
Voo correto: tarifa + taxas + DU = R$ 2.274,14, sendo DU R$ 203,88. Neto de R$ 2.070,26.
Você recebeu R$ 789,65, portanto tem que pagar uma diferença de tarifa de R$ 1.280,61.
Mas a cia. aérea cobra R$ 450,00 de multa pela alteração. Então seu prejuízo real foi de R$ 1.730,61.
Ou seja, se tudo desse certo, você receberia a DU de R$ 203,88 referente à tarifa do voo do dia 14.
Porém, como algo deu errado, seu prejuízo foi de R$ 1.730,61. Isso é quase 8,5 vezes maior que seu lucro.
Como mencionado acima, quando ganha, ganha pouco e quando perde, perde muito.
Qual seria um exemplo de assimetria positiva?
O mais comum talvez seja comprar a garrafinha de água no supermercado por R$ 2,00 e vender na praia ou em uma esquina movimentada por R$ 8,00.
Se o vendedor perder uma garrafa, perde R$ 2,00. Se vender ganha R$ 6,00. Ou seja, 3 vezes mais.
Aqui quando perde, perde pouco e quando ganha, ganha muito.
Insisto, o ramo é bom. Mas precisamos analisar a relação risco x retorno. Para isso recomendo assistir ao vídeo de 1 minuto na seção Faça Acontecer da Newsletter da UNAV.
Howard Marks nos mostra que a relação risco x retorno não é linear, como costuma ser mostrado em um gráfico padrão.
Ele diz que há variações não lineares, mais próximas do que mostra o gráfico abaixo. Que ilustra inclusive a possiblidade de perdas
O primeiro gráfico faz pensar que, se assumirmos riscos maiores, ganharemos mais. Mas a própria definição de risco implica haver possibilidade de perdas.
Não há como zerar os riscos. O que se pode fazer é tomar certos cuidados para se reduzir os riscos, portanto reduzir as possibilidades de perdas.
Para isso convém começar por fazer uma boa gestão do tempo. Sim, sei que você não esperava essa. Mas não deixando o importante virar urgente você reduz suas chances de erro.
Falaremos sobre gestão de tempo no próximo post.
O próximo passo é estabelecer uma rotina produtiva, com poucas operações, que minimize seu trabalho e portanto as possibilidades de errar.
Finalmente ter métodos e processos definidos para verificação do trabalho realizado.
Essa é uma tarefa recorrente. Dificilmente se acerta na primeira vez. Então a cada nova venda se ajusta e melhora o procedimento todo.
Boas vendas.
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