Você sabia que as companhias aéreas no Brasil não pagam mais comissões às agências de viagens? E por que as companhias aéreas tomaram essa decisão?
Este artigo explora essa mudança significativa, começando com a decisão pioneira da Delta Airlines em 1995 e passando pela adoção do modelo de taxa de distribuição (DU) no Brasil pela TAM em 2008. Descubra como a DU, a RAV e a TEB funcionam e como se diferenciam das comissões, além de entender o impacto dessa mudança no mercado de viagens, tanto para agências quanto para consumidores. O artigo também aborda as estratégias adotadas pelas agências de viagens para se adaptar a esse novo cenário e a importância das consolidadoras nesse processo. Se você tem uma agência de viagens, este artigo é uma leitura essencial para compreender as transformações no seu mercado.
Você sabia que cia. aérea não paga comissão? E por que não?
Histórico
Em 09 de fevereiro de 1995 a Delta Airlines cortou as comissões que pagava para agências de viagens nos EUA para 5% do valor da tarifa até um máximo de US$ 50 em trechos de ida e US$ 100 em trechos de ida e volta.
No Brasil, o primeiro movimento nesse sentido foi feito pela American Airlines, que cortou de 9% para 6% as comissões pagas às agências de viagens brasileiras.
O grande movimento, que mudou completamente o mercado brasileiro de agenciamento de viagens, foi feito pela Tam (hoje Latam) em 11 de janeiro de 2008. As comissões foram zeradas e a DU (código para Distribuition Fee – taxa de distribuição) foi implantada. A criação dessa taxa foi resultando da negociação entre as cias. aéreas nacionais e a ABAV.
O cálculo da DU é semelhante ao de uma comissão, pois é um percentual que incide sobre o valor da tarifa do bilhete com um mínimo de R$ 40,00. Se diferencia da comissão por ser uma taxa cobrada do cliente pelas agências de viagens, e não pelas cias. aéreas, ainda que elas, as cias. aéreas, processem a cobrança e repassem o valor às agências.
Importante notar que a DU existe somente no Brasil e que somente as cias. aéreas nacionais aderiram a ela.
Em 2008 as comissões seriam zeradas, isso era inevitável. As cias. aéreas já trabalhavam assim em outros países e o Brasil resistia à mudança. A maioria das agências de viagens não estava preparada para trabalhar sem comissões. A DU foi uma solução que se imaginava temporária, para ajudar na transição de modelos de negócios das agências.
Como ficou a remuneração das agências de viagens no Brasil
Como mencionado anteriormente, somente as cias. nacionais utilizam a DU. As cias. aéreas estrangeiras zeraram e não oferecem remunerações que não sejam baseadas em produtividade. Os chamados incentivos, que antes eram chamados de over commissions (sobre comissões). A maior parte das agências não tem produtividade suficiente para receber o incentivo. Aí a importância da consolidadora. Ao consolidar (somar) o movimento de várias agências a consolidadora atinge os índices de produtividade, recebe o incentivo e repassa uma parte para as agências de viagens.
Nos casos das cias. aéreas que não aderiram à DU, as consolidadoras criaram um novo campo de taxa em seus portais de reservas. Assim surgiram a RAV (Remuneração da Agência de Viagens) e a TEB (Taxa de Emissão de Bilhetes). Surgiu também a RC (Remuneração da Consolidadora). Todas são taxas e não comissões. Usualmente são calculadas com percentuais aplicados sobre os valores das tarifas dos bilhetes. Mas são valores sugeridos. Cada agência de viagens, como empresa independente que é, deve saber precificar seus serviços e cobrar o valor que acha adequado. Isso significa que a agência pode alterar os valores das RAVs e TEBs. O valor da DU, quando existe, não pode ser alterado, mas pode ser zerado mediante solicitação à consolidadora. Nesse caso a agência passa a usar a RAV ou a TEB ou outro nome que prefira.
Portanto sua agência pode cobrar mais do que o valor que aparece nas cotações dos portais das consolidadoras. Ou menos, se achar que é uma ação necessária ou importante para sua agência.
Isso é muito usado por OTAs (sigla em inglês para agências de viagens online). Por terem um volume alto de venda, recebem incentivos das cias. aéreas. Teoricamente também tem custo baixo de operação, por boa parte dela ser online, sem interferência humana direta. E assim cobram taxas menores dos clientes.
Por outro lado, quando vemos tarifas de R$ 1,00 e taxas de R$ 2.000,00, não se trata da cia. aérea tentando pagar menos para a agência. Ela já não paga mesmo. É apenas uma ação de marketing, para dizer que a tarifa é baixa. Essa ação é bastante arriscada, pois pode até, eventualmente, ser considerada propaganda enganosa.
Antes de seguir
Vale destacar que as operadoras de turismo que atendem as agências de viagens mostram valores de comissões sobre as passagens aéreas. Essa é uma comissão paga pela operadora e não pela cia. aérea. A tarifa tem um preço neto, a operadora acrescenta um valor e paga uma comissão sobre o total.
Porque as cias. aéreas deixaram de pagar comissões?
O aumento da concorrência entre as cias. aéreas, o aumento dos custos de operação, notadamente salários e combustíveis, a exigência dos clientes por preços menores e a pressão dos acionistas por lucros maiores levaram as cias. aéreas a buscarem alternativas. Ficou famoso o caso da American Airlines que servia uma refeição com 3 azeitonas em seus voos. Diz a lenda que, ao reduzir para 2 azeitonas em cada refeição obteve uma economia de US$ 100.000,00 por ano.
Assim também veio a criação do E-TKT (bilhete eletrônico) que substituiu o bilhete de papel, usado anteriormente. Era um papel caro, carbonado e com detalhes para dificultar falsificações. Além dos custos de impressão, transporte e armazenagem, existia ainda o custo de controle.
Muita gente minimiza esse último custo, mas ele pode ser altíssimo. Veja quantas pessoas não controlam perfeitamente suas próprias contas correntes bancárias, suas faturas de cartões de crédito e seus programas de milhagem. É trabalhoso, demanda tempo, atenção, e tem muita margem para erros.
Existe a tendência de agências de viagens acreditarem que o custo das comissões é apenas o valor pago, portanto baixo, principalmente por pagar somente quando houver venda. Porém, as cias. aéreas tem que manter departamentos inteiros com pessoas, processos e controles para o pagamento das comissões. E para a cobrança e recebimento das comissões de volta, em casos de reembolsos. Os executivos das cias. aéreas perceberam aí uma oportunidade de redução de custos. E também de deixar de ter a pressão dos acionistas das empresas clamando por lucros maiores. O ápice dessa fase talvez tenha sido em 16 de abril de 2009, quando o ex-CEO da American Airlines, Gerard Arpey, disse que as agências de viagens deveriam pagar à cia. aérea pelos bilhetes vendidos. Isso foi ironizado na imprensa como ideia blue-sky (brilhante).
Impactos no mercado
Para os consumidores, a precificação ficou mais transparente. Eles passaram a ter a possibilidade de saber quanto estão pagando pelos serviços da agência de viagens. Isso não ocorria antes, quando as comissões faziam parte da tarifa.
Para as cias. aéreas houve uma redução de custos muito grande, não apenas por não pagar comissões, mas também por não ter que fazer o controle desses pagamentos e eventuais recebimentos.
As consolidadoras talvez tenham sido as que perceberam os maiores impactos. Não apenas seu modelo de remuneração mudou, mas também o modelo de remuneração de seus clientes, as agências de viagens. E, no Brasil, ainda mais, por terem que administrar dois sistemas de precificação no que diz respeito às agências, a DU e as RAVs ou TEBs.
Impactos nas Agências de Viagens
Muitas agências se adaptaram rapidamente usando um artifício simples. Passaram a encarar a DU e a RAV/ TEB como comissão. Pela simplicidade e baixo custo, atendeu a necessidade de boa parte das agências. Porém, aquelas inseridas em ambientes mais competitivos, como as agências especializadas no mercado corporativo (atendimento a empresas médias e grandes) não tiveram essa oportunidade. De fato, algumas delas se anteciparam ao corte das comissões promovidos pelas cias. aéreas. Algumas dessas agências, em especial as que já atendiam em vários países, zeraram voluntariamente suas comissões, passando como desconto aos clientes e cobrando deles uma taxa por bilhete emitido (transaction fee – taxa por transação).
Assim como a maioria dos ramos, sejam boutiques, padarias, postos de gasolina ou agências de viagens, cada empresa tem seus próprios custos operacionais e suas expectativas de lucro. Profissionalizar a agência significa ter conhecimento e domínio desses custos e aplicar o valor de remuneração que achar adequado. Isso é inviável para a grande maioria das agências. Portanto o artifício simples mencionado prevalece no mercado quando se trata de agências pequenas e médias.
Conclusão
A transição do pagamento de comissões sobre emissões de passagens aéreas para os diferentes tipos de taxas de remuneração para as agências de viagens marcou uma mudança fundamental no mercado de agenciamento de viagens no Brasil. Este movimento refletiu uma tendência global de redução de custos e aumento da transparência nos preços das passagens aéreas. As agências de viagens, inicialmente não preparadas para a eliminação das comissões, tiveram que adaptar seus modelos de negócios, utilizando artifícios como a DU, a RAV e a TEB para se manterem competitivas. As companhias aéreas, por sua vez, beneficiaram-se da redução de custos operacionais e da simplificação de seus processos financeiros. A adoção das novas taxas proporcionou aos consumidores uma visão mais clara dos custos dos serviços prestados pelas agências de viagens, promovendo uma maior transparência. No entanto, essas mudanças também destacaram a importância das consolidadoras no mercado, capazes de agregar volume e negociar melhores condições. Em resumo, a eliminação das comissões não apenas transformou a dinâmica entre agências de viagens e companhias aéreas, mas também incentivaram a profissionalização e inovação no setor, impactando todos os envolvidos.
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